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南京匯盟源企業管理有限公司官網-促銷是為提高銷量還是提高利潤?

促銷是為提高銷量還是提高利潤?


如果老板問你“我們應該提升銷量還是提高利潤?”一定要記得,無論你怎么回答,都是錯的!

因為企業利潤最大化并不在于“賣的貴”或者“賣的多”,而是盡量“榨干”消費者剩余(消費者剩余=消費者愿意支付的最高價格-實際成交價)。

要怎么“榨干”呢?

這就需要引入經濟學概念:價格歧視。(價格歧視:同樣的產品,針對不同的消費者收取不同的價錢。)

▌案例:

有三位想吃冰淇淋的顧客,土豪出價10元;白領出價8元;而小學生零花錢只剩6元,如果你是老板,冰激凌成本5元,怎么定價合適呢?

1.如果追求利潤賣10元,只有土豪買得起(損失客戶:白領、小學生),能賺5元。

2.如果追求銷量賣6元,三人都會買,但利潤太低只賺3元。

3.如果定中間價8元,能賺6元(損失客戶:小學生)。

難道最多只能賺6元嗎?

當然不是,其實可以賺最高利潤9元。具體做法是:分別賣土豪10元,賣白領8元,賣學生6元。

可是問題來了,不會有人主動把他愿意支付的最高價告訴你,怎么辦?

答案就是:給優惠設置重重障礙。企業通過區分消費者是否愿意付出時間成本或被限制選擇權,窺視其支付意愿。

優惠活動:用時間成本區分消費者

電商網站上充斥著各種優惠信息:積分返現、買21、滿19920、滿39950、優惠券、定金立減……

消費者想要獲得最低價,不僅要通曉所有優惠規則,還要知道“滿減和積分能不能同時使用”、“特價商品是否參加買21”等復雜信息。甚至,網上還會流傳每年雙11的優惠攻略。

既然降價可以提升銷量,為什么企業不簡化流程直接打折呢?

這是因為:企業需要通過規則復雜的活動來區分愿意付出時間研究優惠信息的“窮人”和不在乎優惠信息直接下單的“富人”,讓他們都支付了他們愿意支付的最高價格。

例如,大晚上不睡覺抱著手機搶秒殺,就為了便宜20塊的“窮人”和寧愿多花錢也懶得搜集優惠券的“富人”相比,前者就能以更低的價格買到同樣的商品。

除了占用消費者的時間,還有其他方法嗎?

限制購買:通過限制主動權區分消費者

買打折的衣服可能要等到換季,為什么不能想要的時候立刻擁有?

為什么iPhone一樣的配置,土豪金要貴一些呢?為什么買一送一往往都是贈送指定商品?

這可能也是一種商家區分“富人”和“窮人”的手段:通過限制消費者主動權(限制下單時間、限制購買品類),從而達到區分消費者支付意愿的目的。

想要低價,“窮人”只能在雙十一下單;想要低價,“窮人”只能在參加活動的幾款商品中選擇。而“富人”更有可能情愿不參加活動,隨心在任何時候買自己想要的任何商品。

 

小結

需要說明的是:我們不應該把價格歧視看做是不良商家“欺騙”消費者的惡劣手段。

從某種意義上說,正是因為價格歧視,才讓一些收入偏低的人群也能享受到更高品質的商品。

例如文章開頭的小學生,雖然只有6元,卻能和土豪一樣嘗到美味的冰激凌。

企業降價促銷的原因有很多,價格歧視只是其中一種。但無論基于何種原因的的促銷活動,客觀上都可會引發價格歧視現象。

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